Esta frase, para empezar, no es mía sino de David Gómez, conferencista y escritor colombiano, del blog BienPensado.com. Con él participamos en una conferencia en David, #Chiriquí, República de #Panamá, el pasado viernes. Dicho sea de paso, muy provechosa y recomiendo mucho su libro Bueno, Bonito y Carito, está super interesante.
De lo visto en esa charla quiero compartir con ustedes algunos extractos, que sin duda les podrán ayudar a dejar de competir solamente con el #precio como la variable determinante.
Decía David ese día que, para dejarlo claro, no se trata de vender más caro sólo porque sí, sin ofrecer nada a cambio porque una cosa es ser «caro» y otra es ser «valioso». Lo «caro» o «valioso» va de la mano con el valor percibido por el cliente.
En ese sentido, algunas veces los diferenciales no le aportan ningún valor al cliente, pero incrementan el costo del producto, haciéndolo lucir caro, mas no valioso. Ejemplo un empaque metalizado que es innecesario pero que aumenta costo, etc.
Entonces, es muy importante destacar nuestros diferenciales, que no necesariamente son solamente asociados al producto, sino que pueden ser también intangibles como entregas a tiempo, contestar siempre los correos o llamadas del cliente, especialmente cuando hay algún problema -que es totalmente normal que pueda suceder-, tener personal calificado, atento y dispuesto a resolver… todo eso CUESTA y, además, son factores diferenciales aunque uno a veces los asuma como el estándar en su industria.
Además, estos diferenciales se deben «cacarear», para que la persona se entere, porque si el cliente no los conoce, entonces nos veremos igual que la competencia y, cuando el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio. Contar lo que USTED hace distinto, le permite sacar la variable precio de la ecuación y no centrarse solamente en ella.
Pero ¿cómo determino mis diferenciales? Simple: ¡hablando con sus clientes! Tome a 10 de sus clientes actuales y hágales estas sencillas preguntas:
– ¿Por qué nos escogió?
– ¿Qué nos diferencia de los demás?
– ¿Hay algo que considere que nadie hace pero que debiera hacerse?
– ¿Nos ha recomendado? ¿Qué dice de nosotros?
Y recuerde: el problema no es que haya muchos competidores, ¡el problema es ser percibido como uno más! ¡¡A trabajar en definir y reforzar sus ventajas competitivas!!
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