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Si hay algo que los promotores de ventas pueden tener seguro es de que entre más correos electrónicos de ventas envíen, a diestro y siniestro, más correos electrónicos de ventas van a ir al recipiente de la basura.

Coincidimos con @LauraMolera (HubSpot) en que el correo electrónico masivo se ha convertido en una plaga que satura las bandejas de entrada y que los prospectos se sienten tan molestos, que han venido tomando para contrarrestarla.

De acuerdo con el artículo publicado por HubSpot “7 Maneras de evitar que los prospectos ignoren tus correos electrónicos”:

  • Los compradores cada vez dependen menos del correo electrónico;
  • Usan software para filtrar los mensajes, con el fin de que no aparezcan en las bandejas de entrada;
  • Usan seudónimos diferentes de correo electrónico en los formularios; y
  • Filtran los mensajes que contienen frases comunes de ventas.

Estas son algunas formas de librarnos de vendedores a quienes no hemos invitado, de publicidad que no viene al caso y de información que no nos interesa. Si quieren vendernos algo por correo –y eso está dentro de lo posible- entonces deben seguir las técnicas no instructivas del marketing moderno.

¿Qué hacer, entonces, para mejorar la tasa de respuesta de los correos electrónicos enviados a clientes potenciales? HubSpot propone siete rutas que se complementan:

Crear relaciones reales

Hay que cultivar una relación afectuosa y duradera. No es lo mismo proponer le un negocio a un ilustre desconocido que a alguien a quien nos une un factor de amistad que nos sirva de garantía adicional, nuestras buenas intenciones y un beneficio mutuo.

“Quienes te estimen y respeten, explica Laura Martínez, responderán tus llamadas de teléfono y tus correos electrónicos”. Estas personas guardan recuerdos de agrado y responderán el llamado, en el momento oportuno.

Pero, si es nuevo en ventas, hay que comenzar a preparar el terreno ahora mismo.

Publicar contenido valioso

Por un tiempo, se pensó que el contenido valioso era el elemento más importante del inbound marketing. No lo es; las otras etapas de las modernas estrategias de ventas también son importantes. Pero sigue siendo un elemento indispensable.

HubSpot garantiza que una sola publicación en su blog genera miles de oportunidades de venta al mes y que el inbound marketing es la mejor fuente de oportunidades de venta, incluso mejor que las referencias y recomendaciones de boca a boca.

“Publicar contenido que atraiga y eduque a tus compradores objetivo es una de las estrategias más inteligentes que puedes implementar para mejorar tu tasa de interacción”, dice el artículo.

Interactuar con los compradores

El enorme potencial del correo electrónico para actuar con los compradores potenciales puede ser una de sus propias dificultades. Debido a su uso excesivo, cada vez es más difícil apartar al potencial cliente de sus demás ocupaciones.

Es preciso crear contar con medios de comunicación complementarios, como redes de contactos profesionales (on-line o en la vida real), asistir a eventos, aumentar la base de seguidores en las redes sociales.

Un gancho; no un discurso

Cuando un cliente potencial recibe una disertación acerca de lo que es el producto, sus características, sus beneficios, cómo se utilizan y cuáles beneficios va a recibir, es posible que no pase de la consideración introductoria. Los primeros correos electrónicos que envíen a un prospecto nuevo han de ser breves y deben tratar sobre el comprador.

La estrategia de su discurso de ventas no funciona, ya que, como debería ser evidente por la baja tasa de respuesta que obtienen este tipo de correos electrónicos, muchos compradores ignoran estos mensajes, previene HubSpot.

Los que interesan son los prospectos

El envío masivo de correos puede ser contraproducente por varias razones que se deben considerar muy en serio. Una es que quien recibe un correo inoportuno no lo va a leer; la otra es que si muchos de esos correos son marcados como spam, el sitio web puede ser enviado a la cola, en la fila de los buscadores de internet.

El grueso de los compradores potenciales se encuentra entre las personas que visitan el sitio web. Ellos mismos aportan la información que interesa: ¿Quiénes son? ¿En qué área viven? ¿Cuáles son las páginas que más visitan? ¿Cuáles son los temas que tratan en las redes sociales? ¿Cuáles son los productos en los que están interesados?, etc.

Con esa información sí vale la pena intentarlo.

Hay que “pasarlos adelante”

No hay que esperar a que los clientes envíen un correo o hagan una llamada telefónica; hay que invitarlos a pasar adelante. Esta estrategia debe comenzar a implementarse desde que el cliente potencial ingresa hace un ingreso exploratorio al sitio web.

Para hacerlo, Laura Martínez Molera recomienda:

  1. Implementar un chat en directo en el sitio web, para que los compradores puedan iniciar conversaciones en cada visita;
  2. Poner a disposición de los visitantes un calendario, para que ellos puedan programar reuniones de acuerdo con sus posibilidades y
  3. Estar lógicamente disponible en todo momento.

Una mejora constante

Hay que ser persistente, pero no inoportuno. Jamás enviar el mismo mensaje, sin variantes ni mejoras, una vez por semana todos los meses del año.

Hay que probar con mensajes diferentes, localizar los que obtienen mejores resultados y usarlos con más frecuencia, pero siempre con modificaciones o innovaciones. Quizás no sea fácil; pero ahí están los compañeros del equipo de ventas, que pueden hacer críticas y compartir ideas, para que todos alcancen mayor rendimiento.

Está comprobado que enviar correos masivos “en frío”, no deseados, contribuye en poco a la gestión de ventas y, en el sentido inverso, pueden resultar contraproducentes. Internet con el correo, las redes sociales, el software y los avances sobre las estrategias de marketing, ofrece un sinnúmero de oportunidades. Por los caminos recomendados aumentan las ventas… y los clientes agradecidos.

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