Por regla general, toda empresa de bienes o servicios busca conseguir clientes, aumentar las ventas, crecer como marca, convertirse en líder del segmento de mercado en que se desenvuelve, propiciar la felicidad de socios, colaboradores y consumidores.
En el proceso de consolidación de una empresa, hay elementos que son fundamentales: la calidad, la cantidad y la constancia en el abastecimiento del producto; el precio y la buena atención al cliente. Pero, para que se den esos elementos, debe existir un enlace entre la empresa y los clientes.
Esa relación empresa/cliente se ha logrado a través de la publicidad (invasiva) y el mercadeo. Pero hoy, en la era digital, la proyección empresarial ha girado hacia el inbound marketing, un concepto que invierte el tradicional proceso de atracción de clientes.
En esencia, el inbound marketing lo que busca es conseguir clientes; pero la empresa obtiene una importante lista de beneficios, como lograr un mercado cautivo más amplio y provechoso, con menores costos; una oferta empresarial dirigida básicamente a las personas que están interesadas en sus productos; un retorno de la inversión más alto y medible, etc.
Veamos algunos de esos beneficios:
- Una alianza ventajosa
De tanto “medir calles”, los agentes de ventas llegan a conocer a sus clientes como si fueran de la familia. Si se trata de un comerciante, saben cómo funciona su negocio, cuáles son los productos de más salida, cuál es la temporada de más ventas de cada tipo de artículo. Si se trata de consumidores, saben qué es lo que quieren, cuáles son sus preferencias, cuando lo necesitan, en cual territorio se ubican y en cual territorio no…
La información que el equipo de ventas suministre servirá de base para crear un contenido de interés, dirigido a comerciantes o consumidores específicos. Estudios de mercado revelan que el 68% de los consumidores leen los contenidos que les resultan interesantes.
El trabajo en conjunto, de los equipos de ventas y mercadeo los favorece a ambos, mediante la atracción de visitantes, el incremento de clientes potenciales, el aumento de ventas, la fidelización de los clientes… y también favorece, en consecuencia, a la empresa y a los compradores.
- La empresa se proyecta
Parece de Perogrullo, pero si una empresa no está presente en internet, es virtualmente inexistente. Pero si está en internet, debidamente ubicada en la web, las redes sociales y otros medios digitales, aunque sea muy nueva y muy pequeña, podrá ser localizada por alguien que esté buscando sus bienes o servicios.
Del buen contenido de la información que transmita depende que los interesados hagan comentarios y compartan la información, incrementando la visibilidad de la empresa y la fama de la marca. La mayoría de compradores prefieren obtener información suministrada por la empresa, en lugar de los avisos publicitarios.
- Incrementa la confianza
Puesto que el inbound marketing se enfoca en el interés del consumidor, se le debe llegar mediante contenidos atractivos que generen confianza. El contenido enfocado en las necesidades y problemas del público objetivo, atrae tráfico de calidad hacia un sitio web.
Los “leads” generados por las búsquedas orgánicas se multiplican; los contenidos de calidad multiplican las visitas, y lo que corresponde es estar esperándolos con formularios, enlaces hacia “landing pages”, llamados a la acción, etc.
- Económico y efectivo
Se estima que conseguir que un cliente “pique el anzuelo” (llene y envíe un formulario, descargue un ebook o haga una compra) cuesta un 62% menos, que lograrlo mediante la publicidad masiva disparada a ciegas. El “lead”, como se le denomina en el ámbito del mercadeo al que “pica el anzuelo” se obtiene a través del contenido de excelencia. Su importancia principal radica en que él mismo le suministra información a la empresa, para que la clasifique y le brinde un mejor servicio.
El ahorro es significativo y el resultado es más efectivo que cuando se dedica tiempo, dinero y esfuerzos a tratar de venderle a alguien algo que no le interesa. Escribir para un blog, crear infografías, incluir videos y fotografías y compartir en redes sociales son acciones poco costosas.
Como complemento, cuando el cliente potencial responde, es posible darle seguimiento, respondiéndole sus inquietudes y resolviéndole sus necesidades. En la medida que dé valor al cliente potencial, se logra un mayor acercamiento.
- Métricas visibles
Las herramientas utilizadas en el inbound marketing generan métricas visibles para cada una de las variables contempladas en el proceso y facilitan analizar con precisión el retorno sobre la inversión (ROI). Así es posible tomar decisiones que aumenten la efectividad y las relaciones con los clientes.
El inbound marketing es la moda; una moda efectiva y vigorosa, que vino a sustituir las tradicionales fórmulas publicitarias y de ventas que nos saturaban la programación televisiva, los periódicos, las transmisiones radiales y todo nuestro ambiente privado.
Se afirma que, hoy por hoy, la empresa que no aparece en internet no existe. Y no importa el tamaño de la empresa; los objetivos son los mismos, los alcances dependerán del efectivo cumplimiento de cada etapa del inbound marketing… y –si no lo está implementando- es hora de dar el primer paso.