Con los medios informativos colmados de noticias –a veces deprimentes y casi siempre frívolas- y anuncios y saturadas de publicidad intrusiva e inoportuna, lo que faltaba era que el empresario que trata de abrirse espacio en el mercado apareciera con un anuncio más.
Los expertos en marketing coinciden en que a nadie le importan los productos o servicios de una empresa más que al empresario. Debido a la saturación, un anuncio más causa rechazo y el todo el esfuerzo invertido en elaborarlo y publicarlo es trabajo, tiempo y dinero perdido.
La tesis de que “el contenido es el rey” ya lleva muchos años de vigencia y seguirá surtiendo efecto en la medida en que transmita información de calidad, por la forma y por el fondo. Y este principio es especialmente válido en la aplicación de estrategias de atracción de nuevos clientes, en redes sociales tan formales como Twitter.
La atracción de clientes
Lo fuerte del recurso que ofrece Twitter para la captura nuevos clientes, está en la atracción de seguidores a través de contenidos que generen interés y una buena disposición a saber más de lo que se está tratando.
Estos contenidos, que han de ser muy visuales y con textos cortos (delimitados por el formato de Twitter) no deben dar evidencia manifiesta del interés en hacer una venta, ni pueden desviarse del tema principal, para evitar la fuga de seguidores.
Con el apoyo de Twitter no se aumentan las ventas; se ganan prospectos. Luego, lo que corresponde es generar interactuar con ellos, cultivar una buena relación, mostrarles la importancia de los productos y conectarlos con el área de ventas.
Expertos del marketing familiarizados con la utilización de Twitter como canal para atraer prospectos y generar ventas, nos recomiendan cumplir con cinco etapas, en la búsqueda del objetivo:
Identifique a los prospectos
Hay dos caminos, para lograrlo. Uno es con base en la identificación y los comentarios que hacen los seguidores de su cuenta en Twitter y, el otro, mediante la introducción de palabras clave, en la función “buscar” de Twitter.
Con esa información puede iniciar un proceso de seguimiento y agregarlos a una lista de Twitter para organizarlos y monitorizarlos o agregar una herramienta de “contactos” para conectar con ellos cuando se den las condiciones adecuadas para proponer una venta.
Inicie un diálogo
Es una labor que se debe realizar con mucha sutileza. Debe establecerse una comunicación toda naturalidad y centrarse en los prospectos, y no en los productos usted o en los productos que quiere vender. Puesto que está en una red social, mencionar a un prospecto en un tweet puede generar interés, pero también puede resultar molesto.
Por ello, no hay que abusar con las menciones. Cada vez que lo mencione, el tweet aparece en su página de inicio, por lo que debe ser interesante e importante. Quizás sea mejor utilizar el correo electrónico para iniciar una conversación acerca de un tema de interés mutuo; no para una propuesta de ventas.
Retweetee con discreción
Si hace una cita, haga un aporte adicional; incluya un punto de vista diferente o una pregunta. Reproducir el concepto expresado por otra persona puede volverse vacío y aburrido. Aquí, de nuevo, surge la importancia del conocimiento que se tenga sobre el prospecto.
De Twitter a la acción
Las listas de Twitter aportan conocimiento acerca de lo que comentan y piensan los prospectos. Con la información aportada por Twitter, sobre los datos del cliente potencial y lo que piensa, lo que corresponde es pasara la acción, estableciendo comunicación telefónica, por correo electrónico o en persona.
Es un importante salto entre las conversaciones vía Twitter y las esperadas entrevistas de la vida real. Ahora hay un tema concreto para que le va a agradar al cliente potencial y este es el momento proponerle una solución a sus necesidades, mejor que la que ofrece la competencia.
Corolario
El consumidor de hoy no se deja influenciar fácilmente por la publicidad tradicional. El publicista puede ofrecerle los paquetes turísticos más soñados, vehículos en las condiciones más ventajosas; una residencia irresistible; pero si lo que quiere es comprar un bote, comprará un bote.
La ciencia (y en eso reside el poder de una red social como Twitter) está en que el vendedor de paquetes turísticos encuentre al viajero, el que vende vehículos y el que vende residencias, encuentre a sus clientes potenciales.
A partir de ese momento se inicia comienzan a darse los siguientes pasos del inbound marketing, que consisten en la interacción, conversión, venta y fidelización.
¡A sacar ventaja de su presencia en Twitter!