Cuentan que en tiempos no muy remotos, en un proyecto de colonización, había dos pulperías a las que los agricultores llamaban “La no hay” y “La no me queda”. Había que esperar una semana, o tal vez un mes, para que llegara el producto que estaban necesitando.
Hoy, un escenario como ese es virtualmente inconcebible. Desde su casa o desde el lugar donde se encuentre, un comprador ingresa a un sitio web o, bien, a una tienda virtual, y si no encuentra lo que está buscando, salta a la siguiente página, en cosa de segundos y adiós a mi posible cliente.
Por eso es que, si quiere seguir existiendo, una empresa proveedora de bienes o servicios tiene que estar preparada para recibir a un cliente con el producto que necesita. Pero: ¿cómo saber qué es lo que un consumidor está buscando en su empresa?
Conocer sus preferencias
Se sabe mediante el inbound marketing, una metodología de la mercadotecnia digital que le permite a usted, entre otras cosas, definir su buyer persona o comprador ideal para saber no solamente qué es lo que el cliente quiere; también dónde vive, cuáles otros sitios web ha visitado, cuáles son sus preferencias, etc., con el fin de venderle y convertirlo en un cliente satisfecho y fiel.
>>> Lea: ¿Cómo crear mi buyer persona ideal? <<<
El inbound marketing consiste, precisamente, en captar la atención de las personas (leads) a las que se puede abastecer con nuestros productos, atraer a los clientes potenciales (buyer personas) y convertirlos en clientes que sigan llegando una y otra vez a nuestra empresa y, de paso, se conviertan en embajadores nuestros.
¿Es posible tanta belleza? Sí. Está ampliamente demostrado que las empresas que invierten en inbound marketing tienen tres veces más posibilidades de obtener un mayor retorno de su inversión, que quienes lo hacen mediante las campañas de marketing tradicional. Eso si, toma mayor tiempo y esfuerzo, pero vale la pena.
Requiere un gran esfuerzo
Lo cierto, como mencionamos, es que el inbound marketing no es una tarea fácil de implementar. Una campaña requiere producción y promoción de contenido a través de diversos canales, como el sitio web, las redes sociales y el correo electrónico.
Pero también es cierto que, si se aplica cada una de las etapas y cada uno de los procedimientos, y se tiene la paciencia necesaria para que una campaña surta efecto, los resultados van a incidir positivamente en el futuro de una empresa, grande o pequeña.
Hay diversos elementos que se deben considerar, al emprender una campaña de inbound marketing. Nosotros nos vamos a referir a cinco de ellos:
1. Captar la atención del público
Recordemos que el consumidor de hoy no llega a nuestra empresa a ver si hay algo de lo que él necesita, sino porque sí hay lo que busca y quiere compararlo con otros (posiblemente muchos otros) productos semejantes.
El consumidor de hoy lee, se informa, analiza y, por eso, hay que tenerle una información novedosa y atractiva, para cuando acuda a internet en busca del producto que está necesitando. De ahí la necesidad de contar con un blog que, además de entusiasmarlo, lo eduque, aportándole importante información adicional.
Por ello es que el blog debe ser elaborado con base en los temas relacionados con los bienes y servicios que ofrece una empresa, introduciendo en los textos las palabras clave de las buyer personas.
Los artículos novedosos (posts) son de principal importancia, para informar y educar a las personas interesadas en nuestros productos, pero también es importante recurrir a whitepapers, webinars, e-books, slideshares, infografías, videos y correos electrónicos.
2. Landing pages
Cuando el consumidor ingresa a un sitio web, en gran medida lo hace para conocer detalles acerca de nuestra oferta, por lo que es de vital importancia que el sitio cuente con páginas de destino optimizadas.
Las landing pages deben presentarse con titulares claros, cortos y concisos; palabras que generen confianza; llamados a la acción y un formulario para que –si a bien lo tiene- el prospecto aporte información personal que sirve para ir alimentando una base de datos.
Incluya textos claros en párrafos cortos y listas viñetadas, imágenes, videos si puede y, desde luego, formularios de contacto cortos, fáciles de llenar.
Si su landing page está bien optimizada, es posible incidir en que un prospecto llegue exactamente esa página cuando ingrese una frase clave en un buscador.
3. Las redes sociales
El posicionamiento orgánico en buscadores es fundamental, para alcanzar visibilidad en internet; pero no debería tenerse por suficiente. Hay otros canales que contribuyen a promover el contenido de una forma eficiente, en la búsqueda de un creciente portafolio de leads.
Entre otras tácticas, está el uso de las redes sociales, sea mediante canales o páginas propias de la empresa o a través de campañas dirigidas a públicos y zonas geográficas previamente definidas.
Otra es el recurso de los influenciadores, esas empresas o personajes famosos, con grandes cantidades de seguidores, que pueden recomendar y destacar las particularidades de nuestros bienes o servicios.
Y otra, es la construcción de comunidades activas y participativas (o la participación en una de ellas) como lo pueden ser grupos especializados (profesionales, productores; comercializadores; artistas, etc.).
Inclusive, una estrategia sencilla puede ser estar pendiente de consultas especializadas, relacionadas con nuestros servicios, en sitios como Quora, para convertirnos en referencia y generar tráfico calificado a nuestro sitio web.
4. El correo electrónico
El correo es una de las herramientas de mayor efectividad en el marketing digital, en la medida que se tenga una lista de suscriptores de calidad y no se les sature, a los prospectos, con contenidos informativos que les puedan resultar molestos.
Los destinatarios de los correos deben estar segmentados por intereses específicos en nuestros productos, profesión u ocupación de los consumidores y otros datos personales de interés, con el fin de personalizar los mensajes.
Esta estrategia aumentará las posibilidades de conversión y evita que los correos vayan a la carpeta de spam, si los suscriptores están recibiendo periódicamente contenidos de valor.
5. Atención a las métricas
Cada una de las estrategias y cada una de las etapas que se ejecuten en el proceso de inbound marketing es medible, mediante herramientas específicas. Las vistas, las presentaciones, los comentarios, las tasas de conversión, los nuevos leads, los clientes potenciales clasificados, etc., son las que determinan la orientación que debe darse a una campaña de marketing.
En consideración a la manera en que funciona la sociedad de hoy, toda empresa debe estar preparada para anticiparse a las necesidades de los clientes. El inbound marketing es una estrategia eficaz por su atractivo: no invade el espacio privado del consumidor, sino que lo atrae y los espera con soluciones.
Eso si, el enfoque varía, en relación con el marketing tradicional: la estrategia no se enfoca solamente hacia el interés por el aumento de ventas, sino por el aporte de valor que enamora al cliente.